zakaznicka-cesta.cz

── B2B zákaznická cesta

Zákazník se rozhodne dřív, než vás osloví.

Než se dostanete k jednání, projde si zákazník většinu zákaznické cesty sám. Ve chvíli, kdy vás osloví s poptávkou, má za sebou zpravidla víc než dvě třetiny cesty. Vaše nabídka přichází v situaci, kdy je zákazník z velké části rozhodnutý.

Dobrá zpráva: můžete tomu předejít.

Chci vědět jak

V B2B realitě vidíte pouze poslední část zákaznické cesty

Zákazník si udělá vlastní průzkum potenciálních dodavatelů a sestaví shortlist. To celé bez vás. Když vám pak přijde poptávka, je v podstatě rozhodnuto o tom, který z kandidátů uspěje. Vy vstupujete až do poslední fáze cesty, kdy už máte velice omezené možnosti, jak zákazníka ovlivnit.

── zákaznická cestavy ──┐
  1. Situacebez vás
  2. Průzkumbez vás
  3. Shortlistbez vás
  4. Osloví vásTady vás osloví
  5. Nabídkas vámi
  6. Podpiss vámi

95 %tendrů vyhraje dodavatel, který byl na shortlistu od prvního dne.

Kde přesně zakázky ztrácíte

── neviditelná část zákaznické cesty

Této části cesty říkáme B2B Dark Zone.

B2B Dark Zone je část zákaznické cesty, kterou zákazník projde bez vás. Nevíte o tom, tuto cestu nevidíte a tedy ji neměříte — tradiční analytika zachytí sotva 27 % cesty, zbytek proběhne anonymně, bez stopy v CRM. A přitom zde se právě rozhoduje o tom, zda se vůbec dostanete na shortlist zvažovaných dodavatelů.

Chci vidět celou Dark Zone
  1. 01Anonymní výzkum řešeníHledá řešení. Vy u toho nejste.
  2. 02List možných poskytovatelůSestavuje si seznam možných dodavatelů. Nevíte, zda vás zvažuje.
  3. 04Zapojení interního týmuRozhodovat bude 6–10 lidí. Neznáte je.
  4. 07Dotazování ve vlastní bublině„Koho znáte na tohle?“ Zde vznikají silné vazby.
7 z 9 kroků proběhne, než vás zákazník osloví

Existuje řešení. Ne kampaň — systém.

Naším cílem není kampaň. Je jím mapa vaší zákaznické cesty — včetně té části, kterou dnes nevidíte. Ta mapa je podklad, ze kterého teprve vznikají konkrétní kroky k růstu. Stavíme ji na třech věcech:

01

Reálná cesta, ne domněnka

Zmapujeme, kudy zákazník skutečně jde — z dat, rozhovorů a chování, ne z dohadů na poradě.

02

Světlo do Dark Zone

Zviditelníme i tu část před prvním kontaktem, kde se rozhoduje o shortlistu — ze signálů, které CRM nezachytí.

03

Mapa jako podklad pro růst

Výstupem je mapa s konkrétními místy, kde ztrácíte a kde můžete růst. Z ní teprve vznikají cílené kroky.

Jak to děláme

Projdeme vaši cestu společně.

Ukážeme vám, kde zákazníky ztrácíte a co s tím.

Chci vědět jak

Hovor, ne prezentace. Projdeme vaši cestu na vašich datech.

Projdeme vaši cestu společněChci vědět jak